Inbound-Marketing
"Gefunden werden, statt suchen!" – das Motto von Inbound-Marketing. Es ist eine der effektivsten Marketingmethoden für Onlineshops und sozusagen das Gegenstück vom Outbound-Marketing. Während beim Outbound-Marketing Nachrichten wie Postwurfsendungen, Flyer und E-Mails direkt an Kunden gesendet werden, setzt Inbound-Marketing auf die Verbreitung von Content. Das Hauptaugenmerk liegt bei Inbound-Marketing auf der Schaffung hochwertiger Inhalte. Diese sollen die Aufmerksamkeit von Interessenten auf ein bestimmtes Unternehmen lenken und sie so zu dessen Produkten hinführen. Auf diese Weise werden Besucher zu Kunden.
Darüber hinaus dient Inbound-Marketing auch zur Lead-Gewinnung. Um an bestimmte nützliche Inhalte zu kommen, müssen Interessenten erst ihre Kontaktdaten angeben. In einigen Fällen steht vor dem Zugriff auf die Inhalte ein Double-Opt-In-Verfahren. Darüber hinaus soll auch die Registrierung für einen Newsletter schmackhaft gemacht werden. Es ist außerdem üblich, die Kunden telefonisch zur Bekanntgabe ihrer Daten zu bewegen.
Inhaltsverzeichnis
Aufbau
Inbound-Marketing setzt sich aus verschiedenen Instrumenten zusammen, die sich ergänzen. Zu diesen zählen:
- Content Marketing: Anders als bei klassischer Werbung steht hier nicht die positive Darstellung einer Marke oder eines Produktes im Mittelpunkt, sondern die Bereitstellung von Wissen und Informationen. Als Bestandteil des Inbound-Marketings dienen Inhalte, die im Tausch für Kontaktdaten angeboten werden, zur Generierung von Leads.
- Public Relations: Wie bei klassischen Public-Relations-Maßnahmen soll auch beim Inbound-Marketing der Kunde das Unternehmen finden, ohne dabei direkt angesprochen zu werden. In beiden Fällen sind die Inhalte von zentraler Bedeutung. Anders als bei PR spielt bei Inbound-Marketing jedoch auch Lead-Nurturing eine wichtige Rolle. Es ist daher als Ergänzung zur PR zu betrachten.
- Social-Media-Marketing: Inbound-Marketing nutzt auch diverse Social Media-Kanäle zur Verbreitung von Inhalten. Dabei tragen die Nutzer selbst durch das Teilen von Inhalten – die im besten Fall viral werden – einen wesentlichen Teil zum Erfolg des Inbound-Marketings bei.
Suchmaschinenoptimierung: Die veröffentlichten Inhalte müssen suchmaschinenoptimiert sein. Nur so kann die Zielgruppe die entsprechenden Inhalte finden.
- Conversion-Optimierung: Konversionsoptimierung hat zum Ziel, Interessenten in Käufer umzuwandeln. Dies geschieht bei Inbound-Marketing durch hochwertigen Content.
- E-Mail-Marketing: Inbound-Marketing nutzt auch Komponenten des E-Mail-Marketings, um Zielgruppen mit interessanten Inhalten zu versorgen.
- Costumer-Relationship-Management: Inbound-Marketing ist eine hervorragende Möglichkeit, um die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden zu vertiefen.
- Lead-Nurturing: Durch hochwertige Inhalte können Interessenten in Leads und diese Käufer umgewandelt werden.
Umsetzung
Inbound-Marketing setzt voll und ganz auf hochwertige Inhalte und unterscheidet sich von klassischen Werbemaßnahmen. Es stehen nicht die positive Darstellung eines Unternehmens oder eines Produktes im Mittelpunkt, sondern die Interessen und Bedürfnisse der Kunden. Inhalte werden generiert, um Interessenten und Kunden einen Mehrwert sowie umfangreiches Wissen zu einem bestimmten Fachgebiet zu vermitteln. Die allen Inhalten zugrunde liegende Frage sollte daher immer lauten: Was bringt dieser dem Kunden? Dabei sollte es sich nicht um wahllos zusammengewürfelte Themen handeln, sondern um glaubwürdig vermittelte und gut recherchierte Hintergrundinformationen zum Fachgebiet des Unternehmens. Der Verfasser sollte dabei eindeutig als glaubwürdiger sowie authentischer Experte des Fachgebietes auftreten. So wird den Lesern Glaubwürdigkeit vermittelt und diese fühlen sich sowie ihre Anliegen ernst genommen. Dies wird mit Leads sowie der Umwandlung von Leads in Käufer belohnt.
Inbound-Marketing ist Marketing, das die Leute mögen und daher gerne annehmen. Es arbeitet mit Content, der die Interessen der Menschen in den Mittelpunkt stellt und ihnen Lösungen für ihre Probleme bietet. Das Wichtigste beim Inbound-Marketing ist die Generierung von hochwertigen Inhalten, die den Lesern einen echten Mehrwert bieten und daher häufig geteilt werden. Auf diese Weise wird Marketing von der störenden Nebenerscheinung zur hilfreichen Maßnahme, die gerne angenommen wird.
- Der erstellte Content muss die Bedürfnisse der Kunden befriedigen und gezielt deren Fragen beantworten.
- Die verschiedenen Phasen der Interaktion mit dem Unternehmen werden berücksichtigt und dementsprechende Marketingaktivitäten gesetzt.
- Inhalte werden mit steigendem Wissen über die Zielgruppe zunehmend personalisiert.
- Es werden mehrere und genau jene Kanäle genutzt, die auch die Zielgruppe hauptsächlich frequentiert.
- Die Publishing- und Analyticstools sind perfekt aufeinander abgestimmt.
Die populärste Inbound-Marketing-Methode basiert auf folgenden Schritten:
- Gewinnung von Traffic: Dieser Schritt ist mit der Methodik von Content-Marketing identisch. Es werden suchmaschinenoptimierte Inhalte veröffentlicht und über Social-Media-Kanäle verbreitet. Diese Inhalte müssen für die relevante Zielgruppe von Interesse sein, denn sie sind letztendlich das Werkzeug zur Kundengewinnung. Multiplikatoren wie Blogger, Journalisten und Influencer sorgen schlussendlich im besten Fall für die virale Verbreitung der Inhalte.
- Gewinnung von Leads und Aufträgen: Conversion-Optimierung wandelt neu gewonnene Besucher in Leads sowie in weiterer Folge in Käufer um.
- Kunde wird zum Promoter: Bestehende Kunden verbreiten aufgrund eines positiven Einkaufs- und Serviceerlebnisses Informationen sowie Empfehlungen zu Produkten und zum Unternehmen.
Vor- und Nachteile
Vorteile des Inbound-Marketings
Das Hauptziel von Inbound-Marketing ist die Umwandlung von Interessenten in Leads und Käufer. Dazu wird zuerst der Traffic erhöht, dann die Besucher in Leads umgewandelt, diese wiederum in Käufer und anschließend in wiederkehrende Käufer. Laufende Analysen ermöglichen eine Optimierung dieses Prozesses. Dabei wird voll und ganz auf Content gesetzt. Dieser wird zum Beispiel in Form von Blogartikeln, White Papers sowie Case Studies veröffentlicht. Die Möglichkeiten der Verbreitung sind vielfältig: So können beispielsweise einzelne Beiträge auf Social-Media-Kanälen veröffentlicht werden, von wo aus sie verbreitet werden und die Leser zum jeweiligen Unternehmen führen. Darüber hinaus ist es auch üblich, Content zur Leadgenerierung nur im Tausch gegen Kontaktdaten anzubieten. In allen Fällen überzeugt Inbound-Marketing jedoch mit zahlreichen Vorteilen:
- Es bietet potenziellen sowie bestehenden Kunden durch hochwertige Inhalte einen deutlichen Mehrwert, da Problemlösungen angeboten werden. Auf diese Weise werden Unternehmen in ihrer Zielgruppe deutlich sichtbarer.
- Es ist im Gegensatz zu Outbound-Marketing konkret messbar. Durch den Einsatz von Marketingautomatisierungstools sind sämtliche Informationen entlang des Sales-Funnels zugänglich.
- Es liefert Lösungen für Probleme. Jemand, der im Netz etwas sucht, sucht nach der Lösung für ein Problem. Dies steigert den Traffic und die Zielgruppe nimmt idealerweise mit dem Unternehmen Kontakt auf.
- Es stärkt die Unternehmensmarke. Durch die Veröffentlichung hochwertiger Inhalte können sich Unternehmen als Experten positionieren. Dies führt zu mehr Vertrauen bei Kunden sowie zu einer stärkeren Bindung.
- Es sorgt für eine Erhöhung des ROI von Marketingmaßnahmen. Untersuchungen belegen, dass Inbound-Marketing die Anzahl der generierten Leads versiebenfacht. Der Umsatz lässt sich durch den Einsatz von Marketingautomatisierungstools innerhalb von 12 Monaten ebenfalls signifikant erhöhen. Des Weiteren schaffen es mehr als die Hälfte der Unternehmen, die Umwandlungsrate von Leads innerhalb eines Jahres um 25 Prozent zu erhöhen. Somit rechnet sich Inbound-Marketing in der Regel bereits nach einem Jahr.
- Es steigert das Kundenwissen. Zu wissen, was die Kunden wollen, ist heute eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiches Marketing. Inbound-Marketing ist ein effektiver Weg, um herauszufinden, welche Probleme die Zielgruppe hat. In weiterer Folge können der Zielgruppe Lösungsvorschläge angeboten werden.
- Es ermöglicht den Kontakt mit Kunden. Ausreichend großes Kundenwissen sowie Automatisierungsprozesse erlauben es, in engem Kontakt mit den Kunden zu bleiben. Dies sorgt wiederum dafür, dass das Unternehmen für die Kunden relevant und eine enge Beziehung zu diesen aufrechterhalten bleibt.
- Es verbessert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Inbound-Marketing sorgt für eine verbesserte Lead-Generierung und versorgt den Vertrieb mit den passenden Kontakten.
- Es ist kostengünstig. Inbound-Marketing ist im Vergleich zu anderen Marketingmaßnahmen eine relativ kostengünstige Möglichkeit, um Leads zu generieren.
Nachteile des Inbound-Marketings
Neben all den genannten Vorteilen birgt Inbound-Marketing auch einige Nachteile. So kann es auf jene abschreckend wirken, die Angst vor Spam haben und großen Wert auf den Schutz ihrer Daten legen. Manchmal geben Interessenten auch falsche Kontaktdaten an, um an die Inhalte zu kommen. Dies sollte stets bedacht werden.
Strategie
Inbound-Marketing ist ein effektiver Weg, um Besucher auf eine Website zu locken, Leads zu generieren und diese in Käufer umzuwandeln. Dabei setzt diese Strategie auf hochwertigen Content, der Lesern einen großen Mehrwert bietet und Lösungen für Probleme enthält. Auf diese Weise können Unternehmen zu Experten auf ihrem Fachgebiet und letztendlich zu starken Marken werden, denen die Kunden vertrauen und treu bleiben.
- Die richtigen Leute anvisieren: Sogenannte Buyer-Personas sind die idealen Kunden eines Unternehmens. Sie sollten mit maßgeschneidertem Content angesprochen und so auf die Unternehmenswebsite gelockt werden. Die beste Möglichkeit hierfür ist ein Blog, gefolgt vom Veröffentlichen relevanter Inhalte auf Social-Media-Kanälen. Hier sollte es sich selbstverständlich auch um jene Kanäle handeln, die die Zielgruppe bevorzugt nutzt. Das Einbauen relevanter Keywords sorgt schließlich dafür, dass die Inhalte über Suchmaschinen gefunden werden.
- Wertvolle Informationen anbieten: Damit Besucher einer Website ihre Kontaktdaten preisgeben und in Leads umgewandelt werden, müssen sie etwas Wertvolles dafür erhalten. In diesem Fall handelt es sich hierbei um hochwertigen Content, der etwas zur Lösung der Probleme der Besucher beiträgt. Calls-to-Action, Landing-Pages und optimierte Formulare sind effektive Instrumente zur Umwandlung von Besuchern in Leads.
- Leads in Kunden umwandeln: Das große Kunststück ist die Umwandlung von Leads in Kunden. Lead-Scoring zur numerischen Bewertung der Verkaufsreife eines Kontaktes, gezielte E-Mails mit wertvollem Content und Marketingautomatisierung sind effektive Instrumente, damit dieses gelingt.
- Kunden binden: Mithilfe von Inbound-Marketing sollte Interessenten, Leads sowie Kunden gleichermaßen hochwertiger Content zur Verfügung gestellt werden. Kunden sollen nicht nur gewonnen, sondern auch gebunden werden. Daher dient Inbound-Marketing auch zur Stärkung der Kundenbindung sowie dazu, dass zufriedene Kunden das Unternehmen und dessen Produkte weiterempfehlen. Dies kann mit gezielten Calls-to-Action, Kundendienst via Social-Media sowie Marketing- und E-Mail-Automatisierung erreicht werden.
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