B2B Marketing

Beim B2B Marketing (Business-to-Business Marketing) steht die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Händler im Mittelpunkt. Der Fokus liegt auf dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen – und dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Im Gegensatz zum B2C Marketing (Business-to-Consumer Marketing) werden die Endkonsumenten nicht involviert.

Obwohl das B2B Marketing gleiche Grundprinzipien wie das B2C Marketing aufweist, gibt es einige Besonderheiten. Der einzelne Verbraucher wird für gewöhnlich durch Emotionalität, Popularität und einer Werbekampagne zum Kauf animiert. Anders ist dies bei einem Unternehmen. Diese entscheiden auf einer rationalen und preisbezogenen Ebene.

Inbound vs. Outbound Marketing

In Zeiten der digitalen Vernetzung gewinnen internetbasierte Kommunikationsformen, SEO und hochwertiger Content stark an Bedeutung. B2B- und B2C-Kunden wünschen sich gleichermaßen unaufdringliche Werbung. Sie bevorzugen Werbeinhalte, die einen Mehrwert bieten, indem sie fertige Lösungen für Probleme aufzeigen. Jene Maßnahmen, die keinen Druck ausüben und auf Qualität setzen, lassen sich als Inbound Marketing zusammenfassen. Demgegenüber ist das Outbound Marketing als eine traditionelle Marketingform bekannt. Die Kaltakquise per Telefon, Direktwerbung per Post, Werbe-E-Mails und -SMS aufs Handy sind nur einige Beispiele für Aktivitäten, die kaum erwünscht und aus datenschutzrechtlichen Gründen problematisch sind. Die Idee hinter dem Outbound Marketing ist es, ein möglichst großes Netz von B2B- und B2C-Kunden innerhalb einer relativ kurzen Zeit zu gewinnen. Der Mehrwert auf Kundenseite wird weitgehend vernachlässigt.

Erfolgsschritte zum gelungenen B2B Marketing

Wie jedes andere Projekt erfordert auch das B2B Marketing eine gut durchdachte Strategie. Sie versteht sich nicht als eine einmalige Aufgabe im Team, sondern sie ist vielmehr ein kontinuierlicher Prozess, der einer sorgfältigen Vorbereitung bedarf. Ausgehend von der kundenorientierten Planung schließt er Schritte wie Umsetzung, Evaluation und die notwendigen Anpassungsmaßnahmen ein. Besonders beachtenswert sind dabei:

• Entwicklung von Unternehmensvision, die strategische Geschäftsfelder eruieren und Wettbewerbsvorteile sichern lässt. Überdies weist sie auf langfristige B2B-Partnerschaften hin und ebnet den Weg für innovative Produkte und Dienstleistungen.
• Erstellung von Buyer Personas, die ein Gesicht der Zielgruppe geben und dadurch ein maßgeschneidertes Verkaufsangebot ermöglichen. Sie verkürzen auch die Zeit, bis die B2B-Kunden sich der aus dem Einkauf ergebenden Vorteile bewusst werden.
• Auswahl von Marketing Tools, die für eine schnelle und reibungslose Umsetzung der B2B-Strategie sorgen. Gleichzeitig fungieren sie als Wegweiser für eine gelungene Kommunikation, die branchenspezifischen und individuellen Bedürfnissen der B2B-Kunden nachkommt.

Die besten Tools für B2B Marketing

• Website mit einer hohen Usability: Unternehmen legen einen großen Wert auf Transparenz und Übersichtlichkeit. Auf der Website eines B2B-Anbieters wünschen sie sich, neben einer klaren Produkt- und Servicebeschreibung die Preisliste und Referenzen, die das nötige Vertrauen schaffen. Die intuitive Navigierbarkeit erlaubt es potenziellen und bestehenden B2B-Kunden, sich schnell auf der Website zurechtzufinden und zu einem Angebot aufzufordern.
• Hochwertiges Content Marketing: Die Unternehmen sind auf Erfahrungs- und Wissensgewinn ausgerichtet, wodurch sie sich Vorteile erwarten. Blogbeiträge, Branchenberichte, Infografiken und White Papers sind Inhalte, die im B2B-Umfeld einen positiven Eindruck hinterlassen. Video-Beiträge wecken ein wachsendes Interesse und sind ein Beispiel dafür, dass ein hochwertiger Content für B2B-Zwecke nicht langweilig sein muss.
• Suchmaschinenoptimierung: Eine hohe Position in den Suchmaschinen wie Google, Bing und Co. ist unentbehrlich, um Produkte und Dienstleistungen im Netz bekannt zu machen.
• Soziale Netzwerke: Die B2B-Kommunikation in den sozialen Netzwerken bietet eine hervorragende Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende Beziehungen zu festigen sowie Best-Practice-Beispiele zu präsentieren. Für diese Kommunikation eigenen sich die Plattformen XING und LinkedIn besonders. Für die Veröffentlichung von Video-Beiträgen eignen sich beispielsweise Vimeo und YouTube. Beachte: Die Auswahl der Channel sollte immer im Einklang mit der Strategie stehen.

Aktuelle B2B Marketing Trends

Das B2B Marketing wird schrittweise um die künstliche Intelligenz erweitert. Dieser Trend wird die Zukunft prägen. Die Entwicklung des Internets der Dinge als Schnittstelle zwischen der realen und virtuellen Welt spielt hier eine immense Rolle. Bereits heute finden komplexe Data Mining-Methoden mit Hilfe der hauseigenen IT-Infrastruktur die praktische Verwendung, um die Ressourcenallokation für das B2B Marketing zu verbessern und neue Funktionalitäten zu nutzen.